大手の不動産会社では「囲い込み」される可能性がグッと高まる?

大手の不動産会社に家の売却をお願いすると「囲い込み」される可能性がグッと高まります。

「囲い込みって一体なんなの?大手の不動産会社のほうが家が売れやすいのであれば、ぜひ家の売却をお願いしたいと思ってる。でも、デメリットとかリスクもあるならちょっと考え直そうなか。もっと詳しく囲い込みというのが何なのかを知りたい。」

そう思うのなら、ぜひ最後まで読んでみてください。

囲い込みとは?

「囲い込み」とは一体なんでしょうか?

家を上手に売却したいのなら、必ず囲い込みの存在は知っておいてください。

他の不動産会社からの買主の紹介をあなたに無断で断ることです。

囲い込みとは、簡単に言えば、あなたを他の不動産会社とは関わらせないようにすることです。

不動産業界にはレインズと呼ばれる不動産情報の管理システムがあります。日本全国の売物件の情報がレインズに掲載されています。それを見て、買主を紹介してくる他の不動産会社もいます。

買主を紹介してくれるなんて有り難いことですよね。

でも、囲い込みをしようとする不動産業者は、他の不動産会社からの買主の紹介を、あなたに無断で断ってしまいます。

あなたには紹介があったことも知らされません。

他社からの買主の紹介があったことは、あなたには知らされません。

もし、他社から買主の紹介があったことをあなたが知ったならどうしますか?当然、「紹介してください」ってお願いしますよね。

でも、囲い込みをしようとする不動産会社はそのことを隠そうとします。買主がいるということをあなたに知られたくないんです。

なぜそんなことをするんでしょうか?

どうしてそんなことをするんでしょうか?

囲い込みをしようとする不動産会社だって、あなたの家が売れたら売買金額の3%の仲介手数料が手に入るんです。隠す必要なんてないようにも思えます。

でも、囲い込みはおこなわれます。

不動産会社は、あなたと買主のどちらからも仲介手数料が欲しいからです。

それは、囲い込みをしようとする不動産会社は、あなたと買主の「どちらからも」手数料が欲しいからです。

あなただけではなく、買主からも3%の仲介手数料が欲しいんですね。あなたと買主のどちらからも仲介手数料がもらえれば、合計6%の仲介手数料になります。

そのためには、買主との仲介契約も自社がおこなっている必要があるんです。売主と買主のどちらとも自社が仲介契約をしている必要があります。どちらとも仲介している状態のことを「両手仲介」と呼んだりします。

他社からの紹介の場合は、買主からの仲介手数料はもらえません。

他社から買主を紹介してもらった売買では、買主からの仲介手数料はもらえません。

買主は他社と仲介契約を結んでいます。売買が成立した場合、買主はその他社に3%の仲介手数料を支払うことになります。

仮に3000万円で家が売れた場合、あなたが不動産会社に支払う仲介手数料は約90万円ほどになります。買主も自社で見つけた場合は、買主からも約90万円もらえるため、仲介手数料は合計で180万円になります。

これが囲い込みがおこなわれる理由です。

大手の不動産会社ほど「自社」で買主を見つけたがります。

そして、重要なところは、大手の不動産会社ほど囲い込みをおこなっている可能性が高いということです。小さな不動産会社と比べるとその確率はグッと上がります。

なぜなんでしょうか?

自社のWebサイトや営業力で買主を見つけられる可能性が高いからです。

それは、大手の不動産会社の場合には、自社のWebサイトや営業力で買主を見つけられる可能性が高いからです。囲い込みをしても自社で買主を見つけられる可能性が高いからです。

大手の不動産会社はテレビCMなども継続的に放映しています。知名度もブランド力もあります。家を買いたいと思った人が大手の不動産会社のWebサイトや営業所を訪れる可能性は高いです。

それでも買主が見つからなかったら?

とはいえ、大手の不動産会社であっても買主が見つけられないということはよくある話です。

不動産会社は世の中に無数にありますし、必ずしも知名度の高い不動産会社に仲介をお願いするという人ばかりではないからです。インターネットを使わないという人もいますし、地域密着型の不動産会社に仲介をお願いする人もいます。

囲い込みをしていて、買主が見つからない場合はどうするんでしょうか?

不動産会社があなたに値下げを提案してきたら要注意です。

よくあるのは値下げの提案です。

もし、不動産会社があなたに値下げの提案をしてきたら要注意してください。それがどんなに納得できる話であってもです。囲い込みされているのではないかと疑ってみてください。

例えば、「この値段なら買いたいという人がいるのですがどうでしょうか?」とか、「相場が下がってきているので値下げしないと売れないかもしれません」とかです。

もし、買取業者にあなたの家を買い取ってもらう方法をすすめられたら、その不動産会社との仲介契約は打ち切ったほうがいいかもしれません。買取業者に買い取ってもらうとなると、相場の2〜3割は安くなることになります。

囲い込みをして、値段を下げさせて、買主を見つけるというのは、囲い込みをしようとする不動産会社の常套手段です。

値下げで得をするのは不動産会社と買主です。

たしかに、値下げをすれば家が売れるかもしれません。

でも、それで得をするのは不動産会社と買主だけです。家の成約価格が下がると、不動産会社が受け取れる仲介手数料の額も下がってしまいます。でも、両手仲介であれば、不動産会社はあなたと買主のどちらからも仲介手数料をもらうことができます。

例えば、3000万円から2500万円に値下げして家を売ったとします。仲介手数料は90万円から75万円に下がりますが、買主からも仲介手数料がもらえるため、合計では150万円の仲介手数料がもらえます。

3000万円で売れるように努力するよりも、500万円値下げさせてでも自社で買主を見つけるほうが、トータルでの利益が上になってしまうんです。

あなただけが損をすることになります。

分かってきたのではないでしょうか。

囲い込みをされると、あなただけが損をすることになります。得をするのは不動産会社と買主です。買主が買取業者だった場合、不動産会社とグルになっている可能性だってあります。

買取業者が不動産会社の担当者に報酬を支払って、値下げの交渉をさせるというのはよくある話です。

得をするのは誰でしょうか?損をするのは誰でしょうか?不動産会社の担当者が値下げの提案をしてきたら必ず囲い込みの可能性を疑ってみてください。

小さな不動産会社では囲い込みされる可能性は低い?

大手の不動産会社ほど囲い込みをされる可能性がグッと高くなるというお話をしましたが、小さな不動産会社の場合はどうなんでしょうか?

小さな不動産会社でも、囲い込みをまったくしないとは言い切れませんが、その可能性はとても低いです。というのも、自社で買主を見つけられる可能性が大手ほどには高くないからです。

次の記事では、小さな不動産会社からの視点でお話します。

※注 大手の不動産会社が「必ず」囲い込みをすると断言しているわけではありません。結果的に両手仲介になっていることが多いのですが、それは買主も自社で見つけることができるブランド力ゆえでもあります。

次の記事:レインズのおかげで小さな不動産会社でも家・マンションが売却できる?